做個優(yōu)秀的營銷人，把握“四心”情感牌
發(fā)布時間：2013-02-02 新聞來源：一覽服裝英才網(wǎng)
對于銷售顧問來說，每個人都有一個自己最最拿手的秘密武器。她跟客戶的客情處理的特別好，他的專業(yè)知識了解的特別透，她的跟蹤服務(wù)做的特別好。。。諸如類似的贊揚總是在同事間可以聽到。的確，每個優(yōu)秀的人都有自己的絕活，那我們?nèi)绾伟l(fā)掘自己與眾不同的優(yōu)勢便成了后期培養(yǎng)的關(guān)鍵。大家說對吧!
那在這里，情感是王牌！
大到一個行業(yè)小到一個職業(yè)，在社會中的競爭同是激烈，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的前提下，大家都可以看到滿天飛的廣告單、隨處可見的滾動牌，此時若是再說“領(lǐng)先全國，飲譽全球”，“技術(shù)超流，質(zhì)量百分百”的大話、空話，消費者定是皺起眉頭了。那如何在眾多同行中讓自己脫穎而出呢？“感人心者，莫先乎情”，感情的力量是巨大的，人都有七情六欲，都有豐富的感情因子，如親情、友情、愛情……大家可以想想，廣告如能選擇恰當?shù)慕嵌�，充分考慮目標消費群體的特定心態(tài)，借助良好的藝術(shù)形式，將感情進行好的定位，以有效的手段強化渲染品牌所特有的情感色彩，定能迅速打開消費者的心理防線，從而獲得成功。
1、親和力——有份量的情感廣告
一天傍晚，一對老夫婦正在用餐，電話鈴響，老夫人去另一個房間接電話�；貋砗罄习閱柕溃�“誰來的電話?”老婦人說：“女兒打來的。”老伴又問：“孩子有什么事嗎?”老夫人說：“沒有。”老伴很驚訝：“沒事?幾千里大老遠的打來電話?”老夫人嗚咽道：“她說她愛我們。”倆人頓時無言，激動不已。
這時出現(xiàn)旁白：“用電話傳遞您的愛吧!貝爾電話。”
這則情感營銷經(jīng)典廣告，以脈脈溫情打動了天下成千上萬的父母和兒女的心。
其實，情感廣告的巨大魅力已被中國不少企業(yè)看好并紛紛采用，如：當年孔府家酒先后以“孔府家酒，叫我想家”和“千萬里，千萬里，我回到了家…”打響全國;農(nóng)夫山泉的“這水，正是我小時候喝過的味道”以回憶輕易觸動消費者心底最柔軟的溫馨。他們用自己向我們證明了：情感廣告若能夠拿捏得恰到好處，動人心弦而毫不矯情，輕易便能獲得成功。
2、向心力——有特色的情感促銷
從貝爾電話、農(nóng)夫山泉等的案例中我們看到了第一要素“親和力”的重要，而“情感牌”第二要素便是“向心力”。
研究表明，隨著經(jīng)濟迅速發(fā)展，競爭的日益激烈，人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個性服務(wù)的期望等需求與日俱增。故廠商在品牌營銷與服務(wù)的過程中，若能完美的“關(guān)注人生、關(guān)注情感”這一社會主題，便能最大限度地與消費者產(chǎn)生共鳴和溝通，并營造出品牌良好的個性親和力。
美國汽車推銷大王認為，在推銷中重要的是“要給顧客放一點感情債。”當客戶來到他的辦公室忘記帶煙又想抽一支時，他不會讓顧客跑到車上去拿，而是問：“你抽什么牌子的香煙?”聽到答案后，就拿出來遞給他。因為他的辦公室通常放著各種牌子的煙以備不時之需，這就是主動放債，一筆小債，一筆感情債。他給顧客一點點的額外服務(wù)，都會使顧客覺得有所虧欠。
小故事大道理：顧客不僅來買商品，而且還買態(tài)度，買感情。只要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以后有機會他可能會來還這筆債，而最好的還債方法就是購買你推銷的產(chǎn)品。
3、感召力——有策略的情感設(shè)計
親和力和向心力讓我們與客戶更加的靠近，而感情牌第三要素“感召力”--讓客戶參與更好的感受產(chǎn)品。廠商在制造或設(shè)計產(chǎn)品的過程中，會充分考慮不同層次消費者的特殊需求，了解他們特有的心理和情感，會賦予消費者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)利，從消費者參與中把握臨界而設(shè)計出讓消費者釋放的機會點，再把主題落到具體某個產(chǎn)品上，通過情感訴求的方式讓消費者更快的接受產(chǎn)品或服務(wù)。
4、凝聚力——有價值的情感口碑
沒有目的的營銷是散沙式營銷，永遠不會有凝結(jié)成墻的機會。所以，推銷產(chǎn)品的過程中，追求的不是功能口碑，而是情感口碑。以“我的產(chǎn)品代表了什么情感”為目的，通過舉行一些有意義的公益運動，寓感情于公益之中，設(shè)身處地為消費者著想，增強與消費者的感情交流，經(jīng)過繼續(xù)的感情投入而取得與大眾融洽、調(diào)和的感情聯(lián)絡(luò)和精力交往，并在大眾心目中樹立優(yōu)越的形象，這也是一種感情營銷，在用戶心中留下深刻印象，遠比塑造產(chǎn)品的“功能口碑”要好得多。
感情牌“四心”是必不可少的。相對于市場需求的擴大，消費者對于情感的需求面也呈現(xiàn)了遞增的趨勢，后期逐漸會成為關(guān)注的焦點，特別是服務(wù)行業(yè)。
其實，市場很簡單。用感恩的心，專業(yè)盡責的態(tài)度，始終如一對待客戶，你便是最棒的！
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